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有的客戶就是來了幾分鐘就離開展廳，怎么辦？

2016-7-19 14:58:09　|　來源：華竣國(guó)際

銷售顧問都知道客戶到4S店展廳停留的時(shí)間越長(zhǎng)越好，成交的客戶第一次來展廳都超過30分鐘以上。可是，有的客戶就是來了十幾分鐘就離開展廳，怎么辦？

我們先要了解清楚客戶為什么在展廳停留的時(shí)間這么短。原因很多，先分析常見的一些原因：

1. 客戶時(shí)間不多，到展廳來是先初步了解一下；

2. 已買車或已訂其他品牌的車，路過展廳順便進(jìn)來瞧瞧；

3. 客戶不急著買車，先隨便看看；

4. 客戶感到被銷售顧問緊盯著，心里不自在，就急著走了；

5. 客戶對(duì)接待他的銷售顧問不認(rèn)可；

6. 客戶已在他處看過車，進(jìn)展廳就是來講價(jià)格；

……

針對(duì)以上的這些原因，我們銷售顧問怎么來應(yīng)對(duì)呢？

對(duì)前三類客戶

我們?cè)谧霎a(chǎn)品介紹前，先征求客戶：“某先生，讓我給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，大概需要5分鐘，您有時(shí)間嗎？”

這樣的話術(shù)，既表示了對(duì)客戶的尊重，又讓客戶有了時(shí)間準(zhǔn)備，同時(shí)你馬上就可以了解客戶的時(shí)間情況。

如果客戶有時(shí)間，你就可以客戶抓住重點(diǎn)講，在5分鐘后盡快進(jìn)入需求分析環(huán)節(jié)，客戶就比較容易跟著我們的節(jié)拍走了。

如果客戶時(shí)間不多，告訴客戶我們車型的亮點(diǎn)太多，一下子講不完，而且試駕后體驗(yàn)更深；然后抓緊時(shí)間問客戶的聯(lián)系方式，讓客戶有時(shí)間來時(shí)先打電話，我們準(zhǔn)備好接待，我們有什么優(yōu)惠促銷試駕活動(dòng)，我們可以第一時(shí)間來邀約您參加。

對(duì)第4、5類客戶

銷售顧問要察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己的介紹不耐煩時(shí)，及時(shí)剎住，告訴客戶，您自己先隨便看車，需要時(shí)喊我，我就在不遠(yuǎn)處，會(huì)馬上過來為您服務(wù)的。

對(duì)第6類客戶

直接討論價(jià)格時(shí)，銷售顧問可以試著問問客戶，你對(duì)XX車型配置了解嗎？我再向您介紹一些數(shù)據(jù)，可能您沒聽到過，把客戶引導(dǎo)到討論車型的亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)上來，少些價(jià)格的討價(jià)還價(jià)。

由于客戶在展廳停留的時(shí)間長(zhǎng)短對(duì)銷量產(chǎn)生直接的影響，而且客戶停留短的原因會(huì)各種各樣，所以我們銷售部要把增加客戶在展廳的停留時(shí)間作為經(jīng)常性的工作來抓：

1

做法一

每周或每月統(tǒng)計(jì)分析未成交客戶在展廳停留的時(shí)間，并提出延長(zhǎng)停留時(shí)間的階段目標(biāo)，要求銷售顧問把它當(dāng)做重要的大事。

2

做法二

分別統(tǒng)計(jì)每個(gè)銷售顧問的接待時(shí)間，并公布時(shí)間排名，讓銷售顧問看到差距和成績(jī)。

3

做法三

對(duì)接待客戶時(shí)間較久的銷售顧問，請(qǐng)他交流介紹經(jīng)驗(yàn)，讓其他銷售顧問了解學(xué)習(xí)模仿，提高接待時(shí)間和能力。

4

做法四

對(duì)接待時(shí)間進(jìn)行考核激勵(lì)，接待時(shí)間長(zhǎng)，成功率高達(dá)銷售顧問給于適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，促動(dòng)其他銷售顧問主動(dòng)提升。

5

做法五

培訓(xùn)時(shí)不斷請(qǐng)銷售顧問收集客戶在展廳停留時(shí)間短的原因，集思廣益提出應(yīng)對(duì)的話術(shù)，讓每個(gè)銷售顧問盡量多的掌握應(yīng)對(duì)各類客戶的能力。